如何运营好亚马逊的Listing

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此次分享的主题是:在旺季前夕,如何运营好自己的Listing。 首先,分享一个让流量暴涨的高阶listing玩法,这里,我们以关键词为主要切入点,众所周知,关于listing有很多…

亚马逊运营根本不知道自己的Listing有多野

此次分享的主题是:在旺季前夕,如何运营好自己的Listing。

首先,分享一个让流量暴涨的高阶listing玩法,这里,我们以关键词为主要切入点,众所周知,关于listing有很多点需要我们去关注,比如标题、图片、五点描述、review、以及对应的视频等等。

在实际运营过程中,有一些卖家在创建listing的时候,会引用竞争对手的listing,通过P图、修改标题等方式,东拼西凑出自己的listing。更有甚者,直接照搬销量很好的产品listing,稍微改一下语法和某些关键词,再换掉品牌。

这样操作完之后,他们就觉得自己的listing和best seller那些listing已经是一样的了,然后就开始后续的推广,结果发现怎么也推不起来,对此产生困惑:同样的listing,为什么人家产品卖得好,而我刷单、测评、站内站外推广都用上了,却总是推不起来?

这个时候我们需要追本溯源的去考虑一个问题,如果说所有的方式能够复制的话,那岂不是亚马逊这个平台会涌现出很多都能做Best seller 的Top卖家,人家之所以卖的好,自然有人家卖的好的地方,不是说我们随便复制过来就能够替代的。这里我们需要从以下三个方面去找自己的问题出在哪里。

第一,我们要去检查自己的产品是否存在问题,比如说你选择的是手机壳、充电宝这些很红海的类目,那不管你listing写的多好,或者说你推的多猛,结果都不会太好,因为这些产品竞争实在太激烈了。

第二,如果产品没问题,接下来就需要考虑listing的问题了,不能激起买家的购买欲,后续不管怎么去推都会比较吃力。另外,就算产品listing优化得再好,只要不符合亚马逊规则,就不能出现在首页,这样的listing也是有问题的,需要从关键词沉淀,和A9算法方面去考虑。

第三,如果产品没问题,listing也没问题,那就要考虑自身推广的问题,比如推广方式是否正确,在推广当中影响最重要的自然就是我们的广告,我们需要考虑怎样才能更好的把产品推起来。

关于商品问题和推广问题,我们这里就不做分析了,主要来看看listing中的关键词,我们应该怎样去布局。加之旺季马上就要到了,在此之前,卖家应该如何做好基础工作,优化好listing,把产品一步一步推起来。

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众所周知,关键词是贯穿亚马逊始终的,也可以说是亚马逊的血液,是整个亚马逊当中的一条主线索。

从买家用关键词搜索,到跳转到产品详情页,然后加入购物车下单购买,再到最后的留评,在整个过程中我们需要考虑一些主要因素,比如经常谈论的曝光次数,以及点击率、转化率、留评率这些指标。

而且,最重要的是我们在做关键词选取和书写的时候,一定要注意什么样的关键词才是对你有用的,能让亚马逊检索,并且和产品相关性很高的词,才是我们需要的。

比如:产品是手机壳,那么Iphonecase这个词就不算核心词,因为用iphonecase这个词去搜索,会有太多结果显示。有些刚入行的亚马逊卖家,就习惯只从买家的角度去考虑关键词。

一般来说,亚马逊卖家在考虑选词的时候,有两个方向:一个是站在卖家的角度,一个是站在买家的角度。

但是这中间却夹杂着亚马逊平台,这就需要卖家从亚马逊平台的角度去考虑关键词的选取。如果只是从前两个角度去分析,那么都是属于主观人为判断,但是对于亚马逊平台而言,A9算法并不能像人一样去判断产品,它在乎的是关键词、Listing、Asin跟产品匹配的相关性。

那么,怎样去判断相应对的关键词和Asin的相关性呢?最简单的方法就是,如果某个词通过亚马逊平台搜索到你的Asin,然后有出单,就说明这个产品的相关性已经建立,只是说关系强弱待定,随着这个词的出单转化越来越多,那这个词与Asin的相关性也就越来越强。这也就是为什么用关键词去推产品的排名,最后能够通过关键词搜索出现在首页的原因。

对于没怎么出单的新品,如何去判断产品是否被亚马逊收录呢?这个方法之前Moss也讲到过,就是用Asin+关键词去看,如果能找到产品,那就说明已经被收录了,但是收录只是建立关系的一个点,后续需要不断的去加强关系。

既然关键词这么重要,接下来就说说如何找到与产品对应的关键词,并把这些关键词埋到listing里面。

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1.亚马逊搜索框

关键词的查找方法有很多种,目前来说,最直接也是最有效的查找方式就是通过亚马逊搜索框,去找对应产品的关键词。

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大家在搜索框输入某一个词的时候,它会展示很多其他的词,我们把这些其他的词叫做瀑布词,也叫推荐词,都是可能很你的产品有关系的,反应的是买家寻找产品的一个动作,所以我们要根据买家搜索习惯,找到对应的关键词布局到自己的listing当中。

另外,瀑布词是可以创造的,通过不同频次去用某个词搜索,点击找到你的产品,如果用不同的买家账号,不同的IP,当点击量很大时,这个瀑布词就可能被你创造了。

这里顺便告诫大家,平常通过前台去查看产品的时候,尽量养成好的习惯,不要动不动就用品牌或者Asin直接去搜索产品,这样对链接不好,应该用关键词去搜索你的产品,然后找到产品进入详情页,最后就算不查看了,也不要直接关掉,一定要到最后一步加入购物车然后再关掉,或者跳到对应的其他详情页,因为亚马逊A9算法会计算跳转率和跳失率。

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2.竞争对手详情页

这种方法和下面要讲的埋词方法,有着异曲同工之妙,因为我们要把关键词埋到listing里面,让亚马逊检索,同时让买家能够找得到产品,同样的,其他的竞争对手也会这样做,这时候,我们就可以逆向思维,通过这种方式顺藤摸瓜,去匹配到竞争对手对应的一些关键词,当然,首当其冲的肯定就是标题,其次在五点描述里面也会涉及。

这里大家容易忽略的一点在于Review里面的词,也是可以考虑的方向。

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其实这些找词的方法,不仅可以运用到listing,也可以运用到推广,甚至在开广告的时候也可以运用。

3. 关键词工具

市面上就有很多这类工具,比如SellerMotor选品工具和运营工具,其中就嵌入了很多实用的小工具,就包括选词这一块。

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如上图显示的关键词选品,我们可以通过筛选搜索量比较高的词,输入自己产品对应的关键词,然后选择广泛匹配模式,就可以找到很多近期被买家搜索过的关键词,这时候再根据一个月的销量等等匹配条件,找到一些有意义的关键词。

另外,还可以通过Asin反查,监控竞争对手有出单的流量词。

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4. 广告报表

关于如何通过后台广告报表,去找对应的一些词,我们最常用的方法就是对应着search term报表去分析。在search term报表里面会有详细的数据,涉及到我们自己投放的广告词,以及买家搜索词,通过这些数据可以去分析买家的需求,甚至是自己产品后续更新换代的方向。

找到对应的词后,接下来就应该把这些词布局到listing当中,那么具体应该怎么做呢?

首先,要用好一个工具——键盘ctrl+F,其实就是查找工具,想要去检索listing对应的某些词的重复出现次数,或者埋词的具体情况,可以按下键盘ctrl+F,输入对应的词即可看到这个词在listing布局的具体情况,这是很好用的一个小技巧。

另外,有一个小工具叫词频统计,对应着你的listing写的一些词,可以把这些词输入到词频统计工具里面,然后会对单词,词组,三个词,四个词做统计,是一个非常不错的分析工具。

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根据listing埋词由主到次的关系,下面讲一下listing关键词布局的一些小技巧。

1.标题最重要

2.五点描述其次

3.后台search term

这样排序的原因是想告诉大家,亚马逊在检索关键词的主次顺序正是如此,标题的关键词是至关重要的,会影响到后续产品的推广,所以当你的产品已经有稳定的销量和排名后,千万不要随意的更改标题,这样很可能会带来断崖式的销量下跌,这是因为亚马逊已经沉淀了这个标题的关键词。

在写标题的时候,不用太在意标题的美观,标题的主要作用是让亚马逊去检索你的关键词,并加强关键词和asin之间相关性。

而五点描述其次是因为当中还要牵扯到买家的阅读,他们需要从描述中去理解这个产品的卖点,在书写的结构上应尽量突出总分式,前面突出产品的功能,后面对这个功能加以说明,这种方式是最为常见的。

这里需要提醒大家,在五点描述中不要加入中国式的特殊符号,这些符号在亚马逊眼中,如同乱码。

需要强调的是在编辑listing的时候千万不要用中文输入法,同样容易被亚马逊误以为是乱码,对关键词的沉淀非常不利。

另外,在五点描述中不要去用指示性代词,对关键词布局不利,可以直接用衍生的一些关键词或者核心关键词的长尾词去替代。

至于第三点search term,后面再细讲,这里插入有效埋词的其他方法。

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如图所示,以上都是我们可以去埋有效关键词的方法,而且权重是从上到下的,关于QA很好理解,三个以上可以在标题下面展示,然后前台详情页只显示四个,把你想要展示的QA调到最前面即可。

关于评论,前面已经提到过了,至于长描述,其实影响权重不是很大,这里就暂且不表,而图片和A+怎样埋词,相信大家都比较感兴趣,就是用关键词去命名图片或者A+对应的一个名称,然后布局到listing里面,接着是Coupon标题,Promotion的一些引导语,以及Giveaway一些设置,这些都是可以对应着你的关键词去布局。

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这里接上前面的search term,也就是就是后台埋词的一些密码,一个是动态ST(即search term),另一个是More Detail。大家都知道,很早之前search term有五行,很多人纠结五行应该怎么写,到底是用逗号还是用空格隔开,后面亚马逊才把search term变成了一行,引入了动态search term的概念。

其实search term是对标题和五点描述,以及整个listing关键词的补充,就是说,如果你觉得自己关键词写的不够,可以通过search term来补充,但这个补充是有规律有技巧的,并不是所有你想到的词都可以写到里面去。

第一,要保证不超过250个字符长度;

第二,写入的词一定是跟产品有关联性的。

之所以叫动态search term,是想告诉大家search term是可以变的,一定要不定期去更新,把有出单,有流量的留下来,去掉那些没效果的,才能保持search term的动态效果。

第二个密码就是我们容易忽略的More Detail,很多卖家在写listing时只把该展示的部分写出来,后面More Detail中的细节就舍弃掉了,比如说,做的是3C类的产品,其中辐数、电池的数量、材质等等信息,其实这样对相关性是有很大的影响的。

至于具体影响体现在什么地方,通过下面的截图给大家展示。

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从上图可以看到产品详情页的左边会有很多可选的一个空间,包括颜色,使用型号等等,而这些空间所对应的可选项就是你在后台所进入的这个More Detail里面当中的一些属性。

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以上就是埋词需要注意的点,以及一些小技巧,接下来是如何判断对应的词已经被亚马逊检索,具体方法就是通过详情页的查找,通过词频统计,还有通过前台search term去搜索。当然,前台search term搜索是最关键的步骤。

词埋好了,也检索好了,接下来就应该考虑怎么去做后续的推广策略了。

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我们可以围绕指定关键词制定不同的推广策略,也可以围绕着指定关键词匹配不同的转化出单和留评,可以指定关键词排名来提升类目排名,也可以指定关键词来做广告,还有最后的指定关键词用来做站外推广。

无论哪种方法,关键词都是基础。

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