Costco的运作模式和收入来源-蓝海跨境

美国Costco(全称Costco Wholesale Corporation)仓储量贩公司于1976年成立，是全球会员制仓储批发量贩卖场的创始者，目前已成为美国第一大会员制连锁仓储式量贩集团。

关于Costco

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，起源于1976年加州圣迭戈成立的Price Club，以及七年后华盛顿州西雅图成立的好市多，在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。

规模

Costco仓储量贩店分布于美国、英国、加拿大、日本、韩国、澳大利亚、西班牙等全球9个国家，共有663家大型超市卖场，付费会员超过7640万人，年营业额约1200亿美元。

产品种类

通过其网站，Costco销售各种产品：电子产品、电脑、家具、户外生活、电器、珠宝等。

收入来源

Costco利润主要来自于会员费的收入，其商品基本都趋近于成本价。这也是其核心竞争力之一。在价格和成本控制上，其内部有两条硬性规定，这个规定一直持续到今天还在有效运行：

所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准；

面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

运作模式

Costco凭借着“精品+平价+会员”的独有模式吸引着大量的消费者，它区别于传统超市的运营模式。并非以提高货品的毛利率而赚钱，而是拼命减少毛利率以会员费而盈利。

盈利模式

1、精准定位客户群体，中产阶级为主要目标。

对中产阶级的购物习惯，Costco主要在城郊的门店选址，将会员费定价在60-120美元/年，通过大包装量贩式的销售模式降低商品成本，并通过精选商品和减少SKU降低消费者购物的时间成本，实现高性价比，结合各种附加服务提供一站式购物体验。

2、精选商品极致低价，高性价比吸引用户。

（1）议价能力出色是Costco商品能做到极致低价的重要原因之一。Costco采用量贩式的零售模式，精选少量SKU，但单一SKU进货量巨大，这使得公司在与供应商进行谈判时具有出色的议价能力。

（2）除了商品质量与价格之外，商品在超市中的位置布局也是Costco业绩表现优异的原因之一。在Costco门店中，许多畅销商品、季节性商品一年只进货一次，并可能放在不起眼的角落，商品摆放布局经常进行更换。这样的饥饿营销和布局方式使得消费者购买时的行走路线更长，购买欲望增加，从而能够增加消费者的商品购买数量，提高营业收入。

3、严格控制成本，低费用率为低价奠基。

（1）Costco的仓储式门店多数建在自有土地上，商品也多为低价热销商品，这极大地降低了商品的库存成本和土地租金费用。

（2）除了仓储成本之外，Costco还减少了门店装修费用和雇员数量，并且从不在媒体上做广告，通过会员口碑效应进行宣传，以此减少人力成本和营销费用。

4、建立优质自有品牌，优秀口碑维持用户粘性。

除了精选外来品牌之外，Costco还拥有自有品牌“Kirkland”，此品牌创立于1995年，主要提供价格低廉并且品质良好的商品，商品品类范围覆盖了成衣、电池、生活用品、饮料、保健食品等，在消费者中拥有优秀口碑，目前已成为全美销量第一的健康品牌，在Costco的营收中占比超过20%。

5、附加服务齐全，为会员提供一站式购物体验。

（1）除日常生活用品外，Costco还通过附加服务和优秀的售后、员工服务提高用户满意度，保持客群粘性。Costco许多分店提供轮胎维修、药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋等附加服务，加油、车辆维修和处方药价格也是市面上相对便宜的。

（2）一站式购物体验、可靠的售后保障以及各种优惠活动提高了Costco会员忠诚度，进一步巩固了会员制零售超市的模式基础。

6、高续卡率下，会员费成最主要盈利点。

由于产品质优价廉以及附加服务优秀，Costco的会员拥有非常高的品牌忠诚度，目前在美国和加拿大的会员续卡率超过90%。

发展历程

-1994年10月，Costco在韩国首尔设立亚洲的第一家卖场。